7 Kroków do Zwiększenia Sprzedaży w Tydzień

Ograniczenia związane z przemieszczaniem się i zamknięcie wielu sektorów runku spowodowało zmianę funkcjonowania nie tylko konsumentów, ale przede wszystkim firm. Część z nich stoi przed „życiową” szansą, próbuje wykorzystać tendencje wzrostowe, utrzymując lub nawet zwiększając swoje udziały w rynku. Na drugim końcu mamy firmy, które straciły cały lub większość przychodu i potrzebują pilnie odnaleźć się w nowej sytuacji.

Niezależnie od tego, po której stronie jesteś, potrzebujesz szybko dostosowywać się do dynamicznego otoczenia i podejmować właściwe decyzje. Gra jest o wysoką stawkę – być czy nie być Twojej firmy.

Poniżej zaprezentowałem zarówno rozwiązania wykorzystujące m.in. marketing automation, które przyniosą Ci szybki zwrot z inwestycji – jeśli prowadzić już jakiekolwiek działania online, to pierwsze wzrosty powinieneś zobaczyć w ciągu kilku dni, jak i strategie na dalsze budowanie przewagi swojej firmy tak, aby była dostosowana do nowych realiów funkcjonowania. Zatem…

Show me the money

Szukając pomysłów i szans na zwiększenie sprzedaży, zazwyczaj myślimy o pozyskiwaniu nowych klientów, ściągnięciu większego ruchu na stronę czy większych wydatkach na reklamy. Często zapominamy o naszych obecnych klientach i osobach, którzy już odwiedzają naszą stronę lub sklep. To na nich powinniśmy się skupić w pierwszej kolejności – są najbardziej zainteresowane usługami czy produktami, które oferujesz.

Na poniższej liście przedstawię kilka taktyk, jak możesz w prosty i szybki sposób zwiększyć sprzedaż. Zanim jednak zaczniemy…

Data is new black OIL

20 kwietnia 2020 był niespotykanym dniem na rynku ropy – cena kontraktów na ropę spadła poniżej zera i osiągnęła pułap prawie -40$ [1]. Na pozostałych rynkach cena ropy oscyluje wokół 20$ [2]. 7 z 10 największych spółek na świecie jest firmami technologicznymi [3], opierającymi swoją działalność na danych.

Era ropy jako głównego światowego surowca już się kończy [4], a te firmy, które potrafią zbierać właściwe dane i odpowiednio z nich będą korzystać, zbudują solidną przewagę nad swoją konkurencją. Chyba że Twoja konkurencja już eksploruje możliwości wykorzystania danych w swoim biznesie – tym szybciej powinieneś podjąć decyzję o konkretnych działaniach. 

Photo by Markus Spiske on Unsplash

Quick Wins

Większość strategii poniżej opiera się o narzędzia marketing automation. Jeśli nie posiadasz ich jeszcze wdrożonych – nie przejmuj się! Przeczytaj do końca, być może korzyści płynące ze wdrożenia i łatwość zastosowania tych porad pomogą Ci podjąć decyzję o rozpoczęciu pracy z narzędziem do automatyzacji marketingu. Przygotowałem 7 punktów, każdy z nich możliwy do wdrożenia w jeden dzień, dzięki czemu możesz naprawdę szybko zauważyć wzrost zainteresowania Twoimi produktami/usługami.

Nie przedłużajmy…

Wiedz, że coś się dzieje

A dokładniej, wiedz co się dzieje. Na Twojej stronie, z Twoimi wiadomościami, z porzuconym koszykiem, kim jest Twój klient, jak często wchodzi na Twoją stronę, jakie treści/produkty przegląda. Aby podejmować sprawnie decyzje oraz wdrażać skuteczne działania, musisz bazować na faktach, na danych. Podstawowym narzędziem, z którego korzysta większość firm do zbierania danych, jest Google Analytics. Innymi źródłami ważnych danych jest CRM (sprawdź nasz artykuł jak wybrać CRM), narzędzie MA, ERP, system księgowy… 

Źródło: https://marketingplatform.google.com/about/analytics/

Przypomnij się dotychczasowym klientom

Przejrzyj bazę dotychczasowych klientów i odezwij się do tych, którzy od dłuższego czasu nie kupowali. Zaoferuj im dodatkowy rabat na najbliższe zakupy, jeśli dokonają ich w ciągu X dni.

Pamiętaj! Jeśli ktoś od dłuższego czasu nie kupował od Ciebie i nie odwiedzał Twojej strony, to istnieje prawdopodobieństwo, że nie otworzy Twojej pierwszej wiadomości. Dlatego warto od razu zaplanować 2-3 elementową sekwencję w narzędziu marketing automation, aby więcej osób zdołało otrzymać komunikat i dokonać zakupów. 

Porzucony koszyk 

Wyobraź sobie – ktoś wchodzi na Twoją stroną, spędza 20 minut na przeglądaniu produktów, czytaniu opinii, w końcu się decyduje. Wybiera produkt, dodaje go do koszyka. Gaśnie prąd. Kończy się przerwa. Żona/mąż/brat/kot/sąsiadka przerywają mu, bo akurat w danym momencie potrzebują czegoś pilnie. I zapomina lub odkłada na później.

Bądź proaktywny – dotrzyj do takiej osoby, póki jest zainteresowana, zanim zrobi to Twoja konkurencja. Możesz do tego wykorzystać sekwencję e-maili, a przy dobrze skonfigurowanym systemie marketing automation koszyk będzie już uzupełniony wcześniej dodanymi produktami. 

Zaoferuj więcej

W większości przypadków posiadamy w naszej firmie produkty lub usługi, które się uzupełniają, a razem dają więcej korzyści dla klienta. Pogrupujmy produkty wg powiązań i możliwości ich dosprzedaży. Pierwszą możliwością ustawienia informacji o możliwości dokupienia produktu jest bezpośrednio w sklepie (w zależności od wykorzystywanej platformy jest to albo wbudowane albo wymaga prac programistycznych).

Drugim rozwiązaniem jest wykorzystanie do tego systemu marketing automation – już po dokonaniu zakupu możesz ustawić sekwencję wiadomości, która poinformuje klienta o możliwości kupienia dodatkowych produktów.

Umów się na bezpłatną konsultację, podczas której otrzymasz konkretne taktyki dla Twojej firmy



    Scissors and razors

    Strategia, której polega na sprzedawaniu produktu głównego a później maksymalizacja zysku na elementach wymiennych, zużywalnych. Osoby, które kupują tradycyjne maszynki do golenia, potrzebują co X czasu wymieniać ostrza – dla firmy to gwarancja powtarzalności zakupu przed długi czas i zwiększania LTV (ang. Lifetime Value, całkowita wartość klienta).

    Możesz tę taktykę zastosować nie tylko do produktów, które wymagają regularnej wymiany pewnych elementów, ale również dla produktów, które się zużywają. Prowadzisz sklep z kawą? Prawdopodobnie klienci kupują co X czasu nową porcję kawy. Sprawdź, jak wygląda częstotliwość powtarzania zakupów i ustaw regułę, która po takim czasie wyśle klientowi przypomnienie, że może zakupić u Ciebie kawę. 

    Pomyśl nad stworzeniem systemu, który analizowałby zakupy poszczególnych osób i dopasowywał wysyłkę przypomnień i ofert na podstawie ich osobistych preferencji. 

    SMS 

    What? Cóż za archaiczna propozycja na tej liście. Nie dość, że rozmawiamy o wiadomościach e-mail, to jeszcze wracamy do wymysłu z 1992 rok [sic!]. Mieliśmy rozmawiać o automatyzacji, nowej technologii. WhatsApp, Messenger, TikTok… Są dwie istotne elementy, w których SMS jest lepszy od innych komunikatorów.

    Po pierwsze, każdy, kto posiada numer telefonu, posiada aplikację do ich obsługi. Po drugie, zwykle prosimy klientów o podanie numeru. Skorzystaj z SMS do przypomnienia się klientom, którzy dawno u Ciebie nie kupowali, ustaw w sekwencji porzuconego koszyka czy poinformuj o nowej promocji. 

    PS Pamiętaj, aby nie wykorzystywać SMS zbyt często, ponieważ są bardziej bezpośrednie i łatwo mogą zniechęcić odbiorcę do marki.
    PS 2 Ważne! Aby wysyłać wiadomości marketingowe do klientów, upewnij się, że posiadasz odpowiednie zgody. 

    Uruchom remarketing

    Jeden z najszybszych i najprostszych sposobów na zwiększenie sprzedaży, którego ciągle nie wykorzystuje wiele firm. Korzystając z narzędzi reklamowych Google czy Facebooka możesz w bardzo prosty sposób dotrzeć do osób, które odwiedziły Twoją stronę i poprzez reklamę zachęcić ich do dokończenia zakupu. Do kogo wolisz dotrzeć ze swoim komunikatem – do osoby, która była w Twoim sklepie i dodała produkt do koszyka czy do losowej osoby?

    Pamiętaj! Przeciętnie klient potrzebuje minimum 10 punktów styku z marką, zanim dokona zakupu. [4]

    Ile tych rozwiązań w pełni wykorzystujesz?

    Long-term strategy

    Większość firm nie ma strategii. Nie bądź jedną z tych firm, przygotuj swoją strategię kilkuletnią, dzięki czemu będziesz wiedział, w którym kierunku chcesz iść i jakie po drodze kroki musisz zrobić.  Ważnym elementem strategii, jest również strategia działań marketingowych a jeszcze ważniejsze wybór dobrego oprogramowania, które będzie Ci długo służyło i rozwijało się wraz z Twoją działalnością. Zmiana systemu do automatyzacji marketingu jest skomplikowana i nie warto jej robić co 3 miesiąc.

    Jeśli nie wykorzystujesz jeszcze narzędzia do automatyzacji marketingu lub nie jesteś pewien, czy obecne jest właściwym rozwiązaniem, napisz do nas i skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.



      Lead Generation 

      Po co nam generowanie leadów i tworzenie list mailowych, skoro mamy social media i większość klientów jest w nich obecna? Wrzucenie posta na Facebooka czy zdjęcia na Instagram jest łatwiejsze niż stworzenie e-maila. Każdy portal w chwili obecnej lub w przyszłości chce zarabiać na swoich użytkownikach, więc prędzej czy później tnie zasięgi organiczne oraz zwiększa koszty reklam. Możemy się obudzić pewnego dnia z obniżonymi zasięgami o połowę – a co za tym idzie, nasze przychody automatycznie spadną. Warto dywersyfikować źródła ruchu i traktować social media i e-mail marketing komplementarnie. 

      Wiemy już, że posiadanie i rozwijanie własnej bazy kontaktów jest istotne dla każdego biznesu, który działa online. Kilka przykładowych taktyk, które możesz wykorzystać u siebie (dostępne w zamian za zostawienie swoich danych):

      1. Zniżka na zakupy
      2. Bezpłatny eBook do pobrania (np. przepisy) 
      3. Bezpłatne wideo/seria wideo dla zapisanych osób
      4. Webinar ekspercki 
      5. Bezpłatna próbka produktu 

      Śledź zachowania

      W poprzedniej sekcji wspomniałem o monitorowaniu zachowań na stronie, dzięki którym mogliśmy uzyskać podstawową wiedzę na temat tego, co się dzieje na naszej stronie i z naszą komunikacją. Aby wykorzystać pełen potencjał analityki, trzeba nie tylko zbierać dane, ale również przypisywać je do poszczególnych profili klientów. 

      W narzędziach do Marketing Automation będziesz mógł stworzyć profile dla każdego (potencjalnego) klienta i zapisywać tam informacje z różnych źródeł – nie tylko ruch na stronie czy interakcję z wiadomościami. Możesz zintegrować system z innymi narzędziami, z jakich korzystasz oraz przesyłać tam informacje o transakcjach. W jednym miejscu będziesz posiadał informacje, które pozwolą CI zrozumieć użytkownika i podjąć właściwe działania. 

      Wdróż scoring 

      Nie każda osoba, która odwiedza Twoją stronę, dokona zakupu, nie każda potencjalnie zainteresowana osoba wyśle zapytanie, czy zadzwoni. Każda z tych osób jednak podejmuje pewne akcje, które zbliżają ją do podjęcia pożądanego działania. Analizując zachowania i ścieżki użytkowników, którzy dokonali transakcji, stwórz tabelę, która odzwierciedla ścieżkę zakupową i przypisuje punkty do poszczególnych działań – dla akcji, które zwiększają prawdopodobieństwo zakupu, przypisz więcej punktów. 

      Nazwa działaniaLiczba punktów
      Wejście na stronę główną1
      Wejście na stronę produktu4
      Wejście do koszyka8
      Wejście w zakładkę kontakt2
      Wejście do regulaminu2

      PS Zidentyfikuj również działania, które powodują, że osoby rezygnują z podjęcia dalszych działań. Być może jakiś artykuł na Twoim blogu jest zbyt skomplikowany i potencjalni klienci po wejściu na niego rezygnują? 
      PS 2 Szczególnie na początku powinieneś regularnie weryfikować i kalibrować swój scoring, aby odpowiadał rzeczywistości. 

      Segmentuj kontakty 

      Masz rzeszę osób, które odwiedzają Twój sklep. Wiele z nich jest lub stanie się klientami, do których zaczniesz wysyłać swoją komunikację. Dostosowaną do ich potrzeb, prawda? Niestety, w większości przypadków traktujemy wszystkie leady w ten sam sposób, wysyłając im te same komunikaty. Skoro zdajesz sobie sprawę, że poszczególni odbiorcy i klienci się różnią między sobą, to co powinieneś? 

      Wprowadzić segmentację. Musisz zacząć identyfikować cechy i zachowania poszczególnych osób i na tej podstawie przydzielać ich do różnych segmentów. Sprzedając zabawki dla dzieci dobrze wiedzieć, kto kupuje zabawki dla 3-latka, wydając średnio 90 zł, a kto ma budżet 200 zł dla 5 latki. Prawda? 

      Na szczęście korzystając z większości narzędzi do automatyzacji marketingu, jesteś w stanie w relatywnie prosty sposób tworzyć segmenty i przypisywać poszczególne kontakty do właściwych. Dostarczając prawdziwie spersonalizowanej komunikacji, zwiększysz satysfakcję swoich klientów oraz swoje przychody. 

      Progresywne profilowanie 

      Segmentacja i profilowanie jednorazowe jest już dużym krokiem naprzód, jednak prawdziwym skokiem milowym będzie wdrożenie progresywnego profilowania z wykorzystaniem systemu marketing automation. Profil klienta i jego potrzeby zmieniają się w czasie, warto, aby miało to odzwierciedlenie w Twoim systemie. 

      Dla zobrazowania wykorzystamy przykład ze sklepu z zabawkami, którym posługiwaliśmy się wyżej. Jest mama 3-letniego Kuby, dla którego kupuje raz na kwartał zabawki. Wiedząc to, zaczynamy wysyłać wiadomości e-mail z promocjami czy nowościami właśnie do 3 latków. Po kilku miesiącach spada skuteczność naszych działań. Dlaczego?

      Bo Kuba ma już 4 lata i jest zainteresowany już innym rodzajem zabawek. Warto zaktualizować informacje w profilu mamy Kuby, aby nie wysyłać już promocji dla 3 latków, a zacząć pokazywać aktualności z wyższej wiekowo kategorii. 

      Pamiętaj jednak, że pojedyncze działanie nie zawsze oznacza zmianę profilu. Kiedy tata 5-letniej Ani w listopadzie kupuje zestaw ubranek dla 2-miesięcznego dziecka, nie koniecznie informuje nas o udanych walentynkach. Możliwe, że to jednorazowy prezent mikołajkowy dla jego przyjaciela lub kogoś z rodziny. 

      Personalizacja strony

      Dobrze. Zbierasz informacje o zachowaniach całych grup jak i poszczególnych osób. Przypisujesz punkty w zależności od akcji, zapisujesz zachowania w karcie klienta, dodajesz kontakty do właściwych segmentów. Przesyłasz spersonalizowane wiadomości e-mail i SMS, docierasz z właściwym komunikatem marketingowym poprzez remarketing.

      Został jeszcze jeden ważny element. Czas spersonalizować Twoją stronę. 
      Personalizacja strony będzie różniła się w zależności od tego, jak wygląda proces zakupowy, czy sprzedajesz usługi, czy produkty. Jesteś sprzedawcą jednej marki czy w swoim asortymencie posiadasz wiele produktów różnych marek, często substytutów. Jednak schemat działania będzie taki sam. 

      1. Przygotuj miejsca na stronie, które chcesz personalizować. Może to być nagłówek, w którym zawrzesz imię odwiedzającego czy miejsce na baner. Jeśli prowadzisz sklep, pomyśl nad wykorzystaniem przestrzeni z polecanymi produktami. 
      2. Stwórz kreacje, które chcesz w danym miejscu wyświetlić. Zostaw w nich miejsce na spersonalizowane elementy. 
      3. W systemie do Marketing Automation dodaj odpowiednie reguły, które będą pobierać dane z karty klienta i generować właściwy element do osadzenia na stronie. 
      4. Pobierz wygenerowany kod i osadź go we właściwym miejscu na stronie.

      Testuj

      Testuj. Optymalizuj. Testuj. Po pierwsze, zawsze możesz polepszyć działania. Po drugie, zmieniają się zachowania i przyzwyczajenia ludzi. Zatem, co testować i jak testować? 

      Najpopularniejszym formatem testów są test A/B(/x), w których przygotowujesz 2 (lub kilka) opcji, następnie je porównując. Możesz w ten sposób testować wiadomości e-mail, nagłówki stron, kolory przycisków czy nawet całe landing page. 

      Umów się na bezpłatną konsultację, podczas której otrzymasz konkretne taktyki dla Twojej firmy.



        Przydatne narzędzia do testów na stronach: 
        http://optimize.google.com/ (bezpłatne)
        https://vwo.com/ (plany od $200/mc)

        Źródła:
        [1] https://businessinsider.com.pl/gielda/wiadomosci/cena-ropy-20-kwietnia-2020-roku-drastyczny-spadek/bww2b5p
        [2] https://www.visualcapitalist.com/a-visual-history-of-the-largest-companies-by-market-cap-1999-today/
        [3] https://www.economist.com/leaders/2017/05/06/the-worlds-most-valuable-resource-is-no-longer-oil-but-data
        [4] https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/00913367.2016.1185981

        [Narzędzia] Jak zorganizować pracę zdalną?

        Co chwilę kolejna firma ogłasza, przejście na tryb 100% zdalnej pracy. Jednak większość organizacji nie jest na to w tym momencie gotowa. Zapytałem firm, które od dawna mają wpisane remote work w swoje DNA o narzędzia, z których korzystają. Łącząc to z moim doświadczeniem, przygotowałem zestawienie najpopularniejszych narzędzi wykorzystywanych do sprawnego funkcjonowania w trybie zdalnym.  

        Komunikacja

        Slack (link– najpopularniejszy wybór do organizacji komunikacji w firmie (nie tylko przy pracy zdalnej). Możliwość rozmów 1:1, tworzenia tematycznych kanałów, połączeń wideo (w wersji bezpłatnej tylko 1:1), udostępniania plików, bardzo dużo gotowych integracji.

        MS Team (link) – Microsoftowa alternatywa dla Slacka. Zintegrowany z pakietem Office, będzie dobrym wyborem dla firm posiadających Office 365.

        Facebook Messenger (link– chyba nikomu nie trzeba przedstawiać. Komunikator od Facebooka daje możliwość rozmów 1:1, czatów grupowych czy wideo połączeń.

        HeySpace (link– polskie narzędzie łączące funkcjonalność Slacka z zarządzaniem projektów (wszystko w jednym miejscu). W bezpłatnej wersji do 10 użytkowników, maksymalna wielkość pliku to 5MB.

        Inne: WhatsApp, IC Project, Workplace by Facebook, Rocket Chat

        Zarządzanie projektami

        ClickUp (link– najbardziej rozbudowany system na tej liście z najlepszym stosunkiem cena/jakość. Posiada wszystkie funkcje aplikacji poniżej, a dzięki modułowej budowie możemy włączać je według własnych potrzeb. Początkowo może wydawać się skomplikowany, jednak po chwili spędzonej w systemie wszystko staje się jasne, a praca idzie sprawnie. Dominuje nie tylko pod względem funkcjonalności, ale również szerokiego spektrum integracji.
        Sprawdź aktualny kupon rabatowy ClickUp

        Monday (link– rozbudowany system do zarządzania projektami i procesami w firmie. Posiada przyjazny i intuicyjny interfejs z możliwością dopasowania do swoich potrzeb widoków poszczególnych projektów. Wbudowane wiele funkcjonalności oraz dziesiątki przydatnych integracji. Plany od $49 miesięcznie za 5 użytkowników.

        Asana (link– wykorzystywana zarówno przez mniejsza firmy, jak i duże korporacje. Intuicyjny interfejs z wieloma integracjami. Podstawowa wersja jest bezpłatna (do 15 użytkowników), płatne plany zaczynają się od 13,50 Euro miesięcznie za użytkownika.

        Trello (link– pozwala zarządzać zadaniami organizując je w tablice. Dobrze się sprawdzi przy mniejszych projektach, w przypadku większych projektów czytelność może spadać. Bezpłatna wersja pozwala na utworzenie do 10 tablic zespołowych, płatne plany od $12.50 miesięcznie za użytkownika.

        Jira (link– najpopularniejszy system wykorzystywany w firmach technologicznych, posiada wiele usprawnień pracy oraz możliwości integracji. Bezpłatna wersja do 10 użytkowników, płatne plany od $10 miesięcznie.

        IC Project (link– polskie narzędzie do zarządzania pracą i komunikacją w firmie. Wersja darmowa (z ograniczeniami funkcji) do 3 użytkowników, płatne plany od 49 Euro/miesięcznie za 10 użytkowników.

        Nozbe (link– polskie narzędzie do zarządzania projektami z minimalistycznym interfejsem na zasadzie To Do List. Pakiety dla firm od 50 zł miesięcznie.

        Inne: Bitrix24, Zoho

        Spotkania & Video Chat

        Zoom (link– najpopularniejsze (zasłużenie) rozwiązanie do video konferencji. W bezpłatnej wersji nielimitowane połączenia 1:1, połączenia dla grup do 100 osób z limitem 40 minut. Bardzo dobra jakość połączeń nawet dla kilkuset osobowych grup.

        Google Meet (link– dla posiadaczy pakietu G-Suite oraz G-Suite for Education bezpłatne spotkania do 250 osób i konferencje do 100 000 oglądających.

        GoToMeeting (link– w podstawowym pakiecie za 12,50 euro do 150 uczestników, bez limitów czasowych.

        Zarządzanie plikami

        Google Drive (link– bezpłatna wersja pozwala przechowywać 15GB plików, możliwość edycji plików przez wiele osób w czasie rzeczywistym. Pakiety płatne od 8$/użytkownika.

        Dropbox (link– w wersji biznesowej 10 Euro miesięcznie za użytkownika (min. 3) z 5TB na przechowywane dokumenty.

        OneDrive (link– dysk ze stajni Microsoftu, bezpłatne konto 5GB (tylko do przechowywania plików), dla posiadaczy pakietów Office 365 możliwe wyższe plany (do 1TB/użytkownika) zintegrowane z narzędziami takimi jak Office czy Excel.

        Zarządzanie czasem

        Toggl (link– prosty tracker czasu z możliwością przypisania zadań do projektów i klientów. Posiada aplikacje na komputery, telefony oraz rozszerzenie do przeglądarki Chrome i Firefox. W wersji płatnej m.in. zaawansowane raportowanie.

        Everhour (link– rozbudowane narzędzie do śledzenia czasu spędzonego nad zadaniami. Pozwala zintegrować z systemami takimi jak Asana, Trello czy Jira. Do 5 użytkowników bezpłatnie, płatne plany od 30 zł/użytkownika miesięcznie.

        TimeCamp (link) – polskie narzędzie do monitorowania czasu pracy. Cennik zaczyna się od 20 zł/użytkownika miesięcznie. Pozwala monitorować aktywność na komputerze.

        Jeśli potrzebujesz wsparcia w wyborze odpowiednich narzędzi dla Twojej firmy pisz śmiało  lukasz.piwowar@digitalzone.pl

        Jak wybrać odpowiedni CRM?

        System CRM (ang. Customer Relationship Management) jest sercem każdego działu sprzedaży a dobrze wybrany i prawidłowo wdrożony jest istotnym elementem rozwoju przedsiębiorstwa. To dzięki niemu przepływ informacji w obrębie samego działu, jak i całej organizacji jest przyspieszony, a poszczególni handlowcy na bieżąco mają wgląd w procesy sprzedażowe i informacje o swoich klientach. Wdrożenie i wykorzystanie CRM w firmie pozwala zwiększyć sprzedaż nawet o 29%.(źródło: https://www.salesforce.com/blog/2013/03/accounting-crm-increase-sales-productivity.html)

        Obecnie, dzięki wielu rozwiązaniom w modelu abonamentowym na CRM może pozwoli sobie już nie tylko duża korporacja, ale też tylko mali i średni przedsiębiorcy. Skutecznie wykorzystując tego typu narzędzia, budują swoją przewagę konkurencyjną. Zanim przejdziemy do wyboru właściwego systemu dla potrzeb Twojej organizacji, zacznijmy od podstaw… 

        Do czego służy CRM?

        W skrócie – do wsparcia działu handlowego w skutecznej obsłudze klienta. Brzmi prosto. Aby to zadanie było należycie wykonywane, system musi gromadzić oraz przechowywać informacje o klientach i dokonywanych transakcjach oraz umożliwiać zarządzanie nimi. Kolejnymi kluczowymi elementami systemu CRM jest łatwy dostęp do zgromadzonych danych i moduł analityczny. 

        Nowoczesne system CRM umożliwiają również automatyzacje wielu kroków w procesie sprzedażowym, dzięki czemu pozwalają zaoszczędzić czas, a dzięki integracjom z systemami marketingowymi (lub wbudowanym odpowiednim modułom) przepływ informacji i sprawne funkcjonowanie organizacji staje się jeszcze prostsze. Czego oczekiwać po CRM? 

        Podstawowe funkcje systemów CRM

        Proces sprzedaży (lejek) – jedną z podstawowych funkcji systemów CRM jest możliwość tworzenia (i wizualnego prezentacji) procesów sprzedaży, do których możemy przypisywać odpowiednie kontakty oraz analizować konwersje poszczególnych etapów. 

        Segmentacja klientów – pozwala już na samym początku zweryfikować, czy kontakt ma potencjał zostania klientem a w późniejszym działaniach przypisać go do odpowiednich produktów/usług, dzięki czemu będziesz mógł zaoferować właściwe produkty właściwym klientom. 

        Karta klienta – miejsce, w którym gromadzisz wszystkie informacje na temat danego klienta – zarówno bazowe jak dane kontaktowe tak i informacje o przeszłych zakupach oraz otwartych szansach sprzedażowych. 

        Statystyki – w każdym dobrym systemie CRM jest moduł analityczny, pozwalający w czasie rzeczywistym weryfikować statusy sprzedaży, analizować poprzednie dni i miesiące oraz planować przyszłe działania (i z większą dokładnością szacować przychody). 

        Podsumowania/raporty – rozwiązanie to pozwoli Ci oceniać efektywność działań poszczególnych osób, działów, a nawet całych kampanii sprzedażowych.

        Repozytorium dokumentów – szablony umów, ofert, materiały marketingowe, prezentacje sprzedażowe – to wszystko będzie pod ręką. 

        Oczywiście, to tylko kilka z podstawowych funkcji, które posiadają systemy CRM.

        Wybór CRM – od czego zacząć? 

        CRM jest najpopularniejszym systemem wykorzystywanym w firmach, konkurencja na rynku jest spora – poczynając od autorskich systemów, poprzez proste aplikacje dochodząc do rozbudowanych „kombajnów” do obsługi korporacji. Jeśli poszukiwania zaczniesz od wpisania „CRM” w Google, to zobaczysz sporo reklam i jeszcze więcej organicznych wyników zachwalających poszczególne narzędzia. Różne funkcjonalności, integracje, interfejsy, rozstrzał cenowy od kilku do kilku tysięcy złotych (a nawet setek tysięcy). Przy każdym lista success stories i niezliczone punkty, dlaczego to akurat ten CRM jest jedynym właściwym. 

        Właśnie. 

        Nie istnieje Święty Graal wśród CRM’ów. Nawet jeśli konkretne narzędzie sprawdziło się w innych firmach albo u Twojej konkurencji nie oznacza, że będzie to właściwy wybór dla Ciebie. Zatem, jak wybrać odpowiedni system? 

        Na początku był cel. Tak jak każde wdrożenie nowego procesu czy procedury, stworzenie nowej usługi lub produktu, tak samo wdrożenie nowego systemu IT – w tym CRM – wymaga od nas określenia celu (lub celów), które powinny być dzięki niemu osiągnięte. 
        Wyznaczanie celów zaczynamy od… zrobienia listy interesariuszy, osób, które będą korzystały z systemu (zarówno aktywnie, jak i biernie). Każdy z nich będzie miał swoje potrzeby i oczekiwania wobec takiego systemu oraz jest świadom problemów, których rozwiązanie będzie łatwiejsze dzięki nowemu systemowi. Dzięki zaangażowaniu wszystkich interesariuszy od samego początku w proces tworzenia potrzeb i celów zwiększa się szansa na całościowy sukces przedsięwzięcia
        Oczywiście większość organizacji postawi sobie za cel zwiększenie sprzedaży – warto jak przy każdym celu ustalić czas i mierzalny rezultat (np. wzrost sprzedaży o 5% w ciągu pierwszych 6 miesięcy). Przykłady innych celów:

        • Zmniejszony czas pozyskania klienta (mierzony od pierwszego kontaktu do podpisania umowy/zakupu towaru) 
        • Zwiększenie średniego przychodu z klienta
        • Dokładniejsze planowanie przychodów 

        Masz już gotową listę interesariuszy i rozpisane cele. I tak upłynął etap pierwszy. 

        A wtedy przyszedł czas przyjrzeć się procesom. 

        Procesy

        W każdej firmie istnieją procesy i procedury postępowania – nawet jeśli nie masz ich spisanych, to one występują. Wynikają z kultury organizacji lub osobistych doświadczeń osób zatrudnionych. Jeśli chcesz dobrze wybrać system i zakończyć jego wdrożenie sukcesem, musisz wiedzieć, jak wyglądają te procesy i na ich podstawie decydować o wyborze rozwiązania. Zacznij od ogólnej listy działań wykonywanych w firmie, takich jak pozyskanie leadów, proces sprzedażowy czy obsługa reklamacji. Rozmawiając z pracownikami, analizuj każdy proces krok po kroku, rozpisując jakie czynności są wykonywane, w jaki sposób oraz kto je wykonuje. Zweryfikuj, czy dany proces jest wykonywany prawidłowo, gdzie są miejsca na optymalizacje oraz czy właściwe osoby wykonują poszczególne zadania (np. czy nie ma sytuacji, gdzie handlowiec, zamiast sprzedawać zajmuje się produkcją materiałów marketingowych albo logistyką). Zaznacz w każdym procesie, które miejsca chciałbyś zautomatyzować. 

        Stworzywszy listę procesów sprzedażowych, czas nadszedł na utworzenie dokument Excel. I uzupełnić go swoimi wymaganiami i kryteriami wyboru. W pierwszej kolumnie zrób listę wszystkich swoich oczekiwań wobec systemu CRM. Warto wziąć pod uwagę takie czynniki jak wygląd interfejsu, możliwość integracji z innymi systemami, dostęp do API, zgodność z regulacjami prawnymi (np. RODO), posiadanie aplikacji mobilnej (szczególnie ważne dla firm posiadających handlowców terenowych. Sprawdź model funkcjonowania – czy jest to aplikacja w modelu SaSS, czy wymaga od Ciebie zainstalowania na własnym serwerze? I oczywiście cena. W kolejnych kolumnach będziesz uzupełniał listę systemów i zaznaczał, czy spełnia poszczególne wymagania. 

        Widząc, że dobrze wykonałeś swoją pracę – analizę potrzeb, identyfikacje procesów oraz listę wymagań czas przejść do zapełniania listy potencjalnych systemów i weryfikacji poszczególnych wymagań. Poniżej lista kilku CRM-ów, które działają na polskim rynku i są sprawdzonymi rozwiązaniami. Poza tym czeka Cię research innych systemów – korzystając z google, rekomendacji swojej sieci networkingowej czy zaprzyjaźnionych osób. Na koniec dnia będziesz widział, które systemy spełniają najlepiej Twoje założenia i od których powinieneś zacząć już fizyczną weryfikację funkcjonalności. Po przetestowaniu 2-3 systemów będziesz już wiedział, które rozwiązanie jest dla Twojej firmy najlepsze. 

        W ten sposób posiadasz już wybrany i gotowy do wdrożenia system CRM, a dla CIebie przyszedł czas zasłużonego odpoczynku. 

        Możesz też od razu odpocząć, korzystając z naszego wsparcia. Napisz do nas – pomożemy wybrać i skonfigurować system CRM, który będzie służył Twojej firmie i wpływał pozytywnie na jej wyniki.   

        Przykłady CRM

        Livespace
        https://www.livespace.io/pl/
        Pipedrive
        https://www.pipedrive.com/pl/
        Sugester CRM
        https://sugester.pl/crm
        Mini CRM
        https://minicrm.pl/
        BergSystem
        https://bergsystem.pl/
        Firmao
        https://firmao.pl/
        ZOHO CRM
        https://www.zoho.com/crm/

        Pamiętaj!
        Żaden CRM nie zadziała, jeśli nie nauczysz siebie i swojego zespołu z niego korzystać oraz nie zintegrujesz go prawidłowo ze źródłami danych. 

        3 przykłady reguł Marketing Automation

        To pierwszy z planowanej serii artykuł poświęcony scenariuszom automatyzacji marketingu (marketing automation), w której będę chciał przybliżyć popularne i uniwersalne sekwencje. Możesz je w szybki sposób wdrożyć na swojej stronie lub sklepie. 

        Zacznijmy od…

        Czym jest marketing automation (automatyzacja marketingu)?

        Jest to zbiór działań, które pozwolą Ci w automatyczny sposób prowadzić komunikację i inne działania marketingowe, oszczędzać czas oraz skalować Twoją działalność. Jednak nie jest to magiczne rozwiązanie, które od razu po wdrożeniu pozwoli wyjechać na ciepłe wyspy i cieszyć się słońcem (oraz zwiększającym się stanem konta)… Jednak znacząco przybliży Cię do momentu, w którym Twój biznes pracuje dla Ciebie. 

        Narzędzia Marketing Automation dzięki zbieranym danym dotyczącym zachowań użytkowników tworzą ich profile behawioralne, dzięki czemu oprócz masowych działań mogą działać również 1-1, dopasowując indywidualnie do każdej osoby spersonalizowane treści (np. na stronie internetowej czy w wiadomości e-mail). 

        Jeżeli nie wykorzystujesz jeszcze żadnego narzędzia do automatyzacji marketingu i nie wiesz, które będzie odpowiednie dla Ciebie, napisz do nas i umów się na bezpłatną konsultację.
        Pomożemy Ci wybrać właściwie. 

        Jak zbudowane są reguły automatyzacji? 

        Reguły automatyzacji składają się z 3 modułów [inne słowo znaleźć], które mogą być wielokrotnie używane (gdy chcemy stworzyć bardziej skomplikowaną regułę lub całą sekwencję automatyzacji).

        Zdarzenie – wyznacza punkt początkowy i inicjujący daną regułę automatyzacji. Uruchamia się ona w momencie, gdy wystąpi określone zdarzenie. Przykładami takich zdarzeń są: 

        • Wejście na stronę o określonym adresie 
        • Otworzenie wiadomości e-mail
        • Kliknięty link znajdujący się w mailu
        • Dodanie produktu do koszyka
        • I dziesiątki innych… 

        Warunek – po wystąpieniu zdarzenia pozwala sprawdzać dodatkowe kryteria, które muszą być spełnione przez kontakt, aby reguła została wykonana dla odpowiednich osób. Przykładowe warunki:

        • Minęło X czasu
        • Kontakt nie odwiedził strony o określonym adresie 
        • Kontakt dokonał zakupu 
        • Kontakt nie otworzył wiadomości od X czasu 
        • Kontakt posiada tag

        Akcja – działanie, które zostanie zrealizowane w momencie wystąpienia Zdarzenia i spełnieniu wszystkich Warunków. Przykładowe akcje:

        • Wyślij wiadomość do kontaktu
        • Przypisz tag do kontaktu 
        • Dodaj kontakt do etapu lejka
        • Wyślij notyfikacje 
        • Zwiększ scoring o X punktów 

        Mając już podstawową wiedzę, czym są reguły automatyzacji i z jakich elementów się składają, możemy przyjrzeć się kilku najpopularniejszym. 

        1. Sekwencja powitalna

        Marketing Automation – Sekwencja powitalna
        Photo by Muukii on Unsplash

        Prawdopodobnie najpopularniejsza reguła marketing automation stosowana w e-mail marketingu, możliwa do wykorzystania dla każdego typu stron czy sklepów internetowych. 75% osób zapisujących się na newsletter lub dokonując zakupu, oczekuje otrzymania wiadomości powitalnej, co gwarantuje również wysoką otwieralność takiej wiadomości. Jest też doskonałym momentem, na rozpoczęcie budowania relacji z odbiorcą/klientem. Odpowiednie wykorzystanie sekwencji powitalnej pozwoli Ci uzyskać w przyszłości większy open rate wiadomości i częstsze zakupy. Warto w tej sekwencji wysłać więcej niż jedną wiadomość (komunikując z wyprzedzeniem, np. „Za dwa dni otrzymasz ode mnie kolejną wiadomość, w której opowiem Ci o…”). 

        Jak zbudować taką regułę? 

        Zdarzenie: Kontakt został dodany do listy 
        Warunek: brak
        Akcja: Wyślij wiadomość e-mail „Sekwencja powitalna 1” – natychmiast 

        Opcjonalne akcje: 
        Wyślij wiadomość e-mail „Sekwencja powitalna 2” – za 24 godziny
        Wyślij wiadomość e-mail „Sekwencja powitalna 3” – za 48 godzin

        2. Zapis do newslettera 

        Marketing Automation – zapis do newslettera
        Photo by Adam Solomon on Unsplash

        Jednym z podstawowych aktywów każdej firmy jest baza klientów (oraz potencjalnych klientów), więc dbanie o rozbudowę swojej własnej bazy, niezależnie od branży, w której działasz, powinno być dla Ciebie bardzo istotne. Dobrym sposobem, szczególnie w branży e-commerce jest prowadzenie newslettera, dzięki któremu informujesz (potencjalnych) klientów o swoich produktach, nowościach czy przecenach oraz budujesz relacje. Jeżeli chcesz zwiększyć liczbę osób, które subskrybują Twoje wiadomości, wykorzystaj poniższą regułę. 

        Zdarzenie: Kontakt odwiedził X stron podczas jednej wizyty*
        Warunek: Kontakt nie jest w naszej bazie 
        Akcja: Wyświetl popup z formularzem zapisu na newsletter

        * nie wyświetlamy formularza z newsletterem od razu po wejściu na stronę, a dopiero dla osób, które wykazały pewne zaangażowanie.

        Opcjonalne akcje:
        Wyślij kupon rabatowy na najbliższe zakupy
        Wywołaj sekwencje powitalną 

        3. Porzucony koszyk

        Marketing Automation – porzucony koszyk
        Photo by Bruno Kelzer on Unsplash

        Sekwencja, która przyniesie najszybszy zwrot z inwestycji – pozwoli dotrzeć do osób, które były najbardziej zainteresowane Twoimi produktami (dodały je do koszyka i nie dokończyły zakupu). Istnieje sporo powodów, dla których ktoś nie dokończył transakcji, zaczynając od braku czasu, nieodpowiedniego miejsca czy braku karty przy sobie. Warto dotrzeć do takich osób i pomóc im z dokończeniem transakcji. 

        Ta reguła wymaga trochę więcej pracy i część ustawień jest inna dla każdego z systemów.

        Zanim przejdziemy do ustawiania reguły automatyzacji, należy przygotować odpowiednie dane, które posłużą nam do dalszego ustawiania reguły. W pierwszej kolejności należy przypisać odpowiednie kody trankingowe do przycisków zakupowych, tak aby do systemu były przesyłane informacje, który konkretnie produkt został dodany do koszyka. Następnie trzeba utworzyć katalog produktowy, z którego będą zaciągane informacje wykorzystane w regule automatyzacji. Nie opisuje tutaj konkretnych kroków, jak wykonać powyższe punkty, ponieważ w zależności od systemu się różnią. Możesz skorzystać z pomocy dokumentacji na stronie narzędzia, z którego korzystasz lub napisać do nas – pomożemy Ci prawidłowo skonfigurować system. 

        Zdarzenie: Produkt został dodany do koszyka
        Warunek 1: Poczekaj X (np. 24h)
        Warunek 2 (sprawdzany po upływie X czasu): Kontakt nie dokonał zakupu w ciągu ostatnich X (czas z warunku 1)
        Akcja: Wyślij wiadomość e-mail „Dokończ swoje zakupy” (z treścią automatycznie uzupełnioną dodanymi produktami do koszyka)

        Opcjonalne akcje:
        Wyświetl reklamę na FB z produktami dodanymi do koszyka
        Wyślij SMS z linkiem do uzupełnionego koszyka